Il mercato delle stampanti 3D diviene sempre più difficile, agguerrito, caotico. La diffusione di questa tecnologia, che si rivolge ad un pubblico tendenzialmente vastissimo promette (sulla carta) importanti guadagni per gli addetti. E spesso attrae, con questa prospettiva, imprenditori provenienti da mercati “adiacenti”, che vedono attraverso i continui cambiamenti che imperversano nel mondo High-Tech, la loro attività minata dalle conseguenze dell’economia globale. Così, rivenditori di macchinari per ufficio, computer, telefoni cellulari ed elettronica, prodotti i cui margini sono ormai erosi dalla sovrapposizione di innumerevoli canali di vendita, tentano l’approdo nella stampa 3D. Sperando si salire su un treno che porta nella valle dell’oro.
Spesso con esito infausto. Per almeno un paio di motivi.
Il primo è la mancanza di preparazione. Le stampanti 3D sono di per se macchine relativamente semplici da utilizzare e supportare. Ma l’intero processo di stampa implica altre competenze: in primo luogo la modellazione, ma non secondarie, la scelta di materiali e opportuni parametri di utilizzo, le lavorazioni di finitura, e soprattutto dove e come veicolare sia i macchinari, sia le attività di service che le macchine consentono di offrire. Per avere successo in questo campo, è in sostanza necessario essere dei professionisti. Non si può improvvisare.
Ma la professionalità dell’operatore non basta. Anche quando questa è presente senza riserve, e magari è stata sfruttata per selezionare un marchio promettente, il rivenditore di stampanti 3D deve fare i conti con ben altro. Con i pescecani.
E già. Dopo una lunga ricerca, fatta di febbrili consultazioni di recensioni, classifiche, articoli sui social e forum, il più diligente dei rivenditori finalmente “trova” il marchio ideale. Quello con il miglior rapporto prezzo/prestazioni, ovunque definito di ottima qualità, affidabile e con caratteristiche innovative. Ed inizia ad investire. Sito, pubblicità, fiere. Magazzino, per avere stampanti in pronta consegna. Ricambi. Se le premesse erano davvero buone, il marchio inizia a diffondersi. Gli acquirenti ne parlano bene. Il volume di vendita inizia a crescere. Tutto risolto?
No. E’ qui che iniziano i problemi. Nella migliore delle ipotesi, i colleghi più attenti alle tendenze del mercato iniziano a mettere a catalogo, con il compiacimento del produttore, lo stesso prodotto. Quello che il solerte rivenditore che lo aveva “scoperto” si era tanto prodigato a promuovere. Arrivando per secondi (o per terzi, o quarti), non trovano di meglio per mettersi in luce che proporre sconti, condizioni di favore, consegne gratuite, materiali in omaggio… Contemporaneamente, spesso è lo stesso produttore che, una volta aperto un mercato (dal solerte rivenditore di cui sopra), e magari acquisiti gli indirizzi di acquirenti*, si muove direttamente con offerte speciali talvolta persino imbarazzanti (compri 2 – paghi 1, compri 86 bobine di filamento e la macchina è gratis, Black Friday etc.). Avviando una ben poco leale concorrenza con la sua stessa rete di vendita, dalla quale attinge risorse.
Il prodotto ne soffre. Era valido, validissimo. Ma il sovrapporsi di offerte sempre più aggressive (quelle di una nota fabbrica di divani terminano tutte le Domeniche…), fa ritenere ai potenziali clienti che presto ci sarà un’offerta ancora migliore. O che – visto che quel prodotto viene ormai svenduto – forse tutta la qualità della quale si parla è discutibile. Le vendite calano, le offerte divengono ancora più aggressive, in una spirale involutiva capace di ingoiare e digerire tutti gli onesti sforzi di promozione (e tutti gli investimenti) fatti a suo tempo dal nostro (a questo punto povero) rivenditore.
Fine della storia. E’ tempo per lui di cercare qualcos’altro. Che spreco.
Ecco perché parliamo di Raise3D. Di un diverso approccio alla rete di vendita, di diverse prospettive, di un diverso rientro di investimenti. Per quanto riguarda gli aspetti tecnici e i primati di queste macchine, sono trattati altrove, in articoli divulgativi su questo sito. Mi limito a segnalare che nella classifica 3DHubs 2017, a meno di un anno dalla commercializzazione, il marchio Raise3D, pur essendo legato a dimensioni di lavoro fuori dalla media, si colloca al terzo posto nella tendenza all’acquisto. Mentre makezine.com, nella sua prestigiosa Print Buyer’s Guide, assegna alla Raise3D N2 Plus il Badge Best Overall.
Ma appunto, non era tanto di questo che volevo parlare, quanto del diverso livello di protezione che Raise3D offre alla rete di vendita, rispetto al desolante quadro disegnato in questo articolo. Ecco un breve elenco delle principali differenze:
I rivenditori sono altamente selezionati. Per competenza, professionalità, capacità finanziarie. Un filtro iniziale esclude la possibilità che “piccoli” rivenditori in cerca di avventure possano compromettere l’equilibrio della rete di vendita.
Una rigorosa politica MAP (Minimum Advertisement Price) impone alla rete di vendita dei prezzi minimi al di sotto dei quali non è consentita alcuna forma di comunicazione pubblica.
La scelta dei rivenditori attivati tiene conto della loro locazione geografica e delle potenzialità del mercato locale. Per evitare sovrapposizioni territoriali e potenziali conflitti.
Il produttore non vende – mai – direttamente all’utente finale.
Attraverso il meccanismo delle “Opportunità”, i rivenditori possono bloccare una trattativa in corso rispetto alla possibilità che intervenga un altro rivenditore con proposte concorrenti.
I Distributori Nazionali e i rivenditori non possono per contratto vendere prodotti al di fuori della propria nazione di appartenenza. L’invasione di prodotti provenienti dal mercato EU viene contrastata.
I prodotti Raise3D non possono venire venduti attraverso piattaforme di acquisto on-line, aste o similari canali non direttamente gestiti dal rivenditore (es. Amazon, eBay, Subito, Trovaprezzi etc.)
Il controllo del rispetto delle regole è affidato al Distributore Nazionale (in questo caso ShareMind), che operando sul territorio ha una visibilità ed una percezione delle tendenze da un punto di vista molto più vicino rispetto a quello del produttore.
Otto semplici punti. Con l’intento (sia di Raise3D, sia di ShareMind), di attivare una rete di vendita leale e professionale, che intende difendere il proprio business e non distruggerlo sviluppando conflittualità che genererebbero un danno per tutti. Una rete di vendita diversa, molto diversa da quelle tipicamente esistenti in questo settore. Una rete sicura, il cui fondamentale scopo è proteggere gli investimenti e promuovere relazioni a lungo termine.
Le selezioni sono aperte. Il numero di posizioni disponibili è limitato. Se siete interessati, scriveteci. Stiamo costruendo una bella squadra, con prodotti vincenti.
Per avere la possibilità di farne parte, basta un clic.
* Alcuni produttori obbligano gli acquirenti dei loro prodotti a registrarsi, per ottenere copie del software, aggiornamenti etc. I dati di registrazione vengono altrettanto spesso utilizzati per campagne di vendita dirette.
